Ingeniería de menú: qué platos te convienen en la carta

La ingeniería de menú consiste en clasificar cada plato de tu carta según dos cosas: cuánto se vende y cuánto te deja cada vez que se vende, es decir, su margen de contribución (precio sin IVA menos coste de la ración). Con esas dos medidas, cada plato cae en una de cuatro casillas, y cada casilla pide una decisión: destacarlo, revisar su coste o su precio, darle visibilidad o replantearlo. Para hacerla necesitas las ventas por plato, que te da el TPV, y el coste de cada ración, que sale de tu escandallo.

Qué es la ingeniería de menú

Es una forma de mirar la carta con números en vez de con intuición. Es fácil que una carta crezca por acumulación: entra un plato porque gustó en una comida, otro porque lo pidió un cliente, y nadie revisa cuáles sostienen el negocio. La ingeniería de menú responde a una pregunta concreta: ¿qué platos se venden y además dejan dinero?

Las dos medidas son:

• Popularidad: cuántas raciones de ese plato vendes en un periodo, comparado con los demás de su grupo.
• Margen de contribución: lo que queda de cada ración después de pagar su materia prima. Se calcula restando al precio de venta sin IVA el coste de la ración. Se mira en dinero por ración, no en porcentaje, porque lo que paga el alquiler y las nóminas es el dinero que deja cada plato.

Qué datos necesitas

Con tres datos por plato basta para empezar:

1. Las raciones vendidas en un periodo representativo, por ejemplo un mes normal, sin fiestas raras en medio.
2. El precio de venta sin IVA.
3. El coste de la materia prima por ración. Sale del escandallo, que explicamos paso a paso en escandallo y mermas.

Compara platos que compiten entre sí: los entrantes con los entrantes y los principales con los principales. Comparar un postre con un chuletón no dice nada.

Las cuatro casillas

Cruzando popularidad y margen salen cuatro grupos. Los nombres cambian según quién lo cuente; lo que importa es qué haces con cada uno:

• Se vende mucho y deja mucho. Son los platos que sostienen la carta. Mantén su calidad, dales un buen sitio en la carta y no los toques sin motivo.
• Se vende mucho y deja poco. Gustan, pero trabajan para nada. Revisa el coste de la ración (el gramaje, un ingrediente caro que se puede cambiar) o ajusta el precio con cuidado; cómo hacerlo sin espantar al cliente lo tienes en subir precios sin perder clientes.
• Se vende poco y deja mucho. Tienen buen margen, pero no salen. Dales visibilidad: mejor sitio en la carta, una descripción que dé ganas, que la sala los recomiende o un formato más fácil de probar.
• Se vende poco y deja poco. Ocupan sitio en la carta, en la cámara y en la cabeza de cocina. Replantéalos o retíralos, salvo que tengan otra razón de ser, como ser la única opción para quien no come carne.

Cómo decidir qué es mucho o poco

No hace falta una fórmula complicada. Un método sencillo es comparar cada plato con la media de su grupo:

• Para la popularidad, suma las raciones vendidas del grupo y divídelas entre el número de platos. Los que quedan por encima de esa media se venden «mucho»; los que quedan claramente por debajo, «poco».
• Para el margen, calcula el margen medio de los platos del grupo y compara cada uno con él.

Es una herramienta para decidir, no un examen. Un plato que queda justo en la frontera no pide una decisión; los que quedan lejos, sí.

Qué cambiar en la carta

Las decisiones de la ingeniería de menú se aplican en la carta y en la sala:

• El orden. Coloca en los primeros puestos de cada categoría los platos que más te conviene vender.
• Las descripciones y las fotos. Un plato con buen margen y mala descripción se queda sin pedir.
• Los formatos. Una media ración puede hacer que alguien pruebe un plato que no se atrevía a pedir entero.
• La sala. Cuéntale al equipo qué platos sugerir; es una de las palancas del ticket medio.

Haz un cambio cada vez y repite el análisis cuando cambie la temporada o los precios de tus proveedores.

Lo que pone isoMenú y lo que pones tú

Las estadísticas de isoMenú te dan, para el periodo que elijas, el ranking de los 15 productos más vendidos, con sus unidades y su importe; las unidades devueltas con un abono se descuentan, así que un plato devuelto no infla el ranking. Ojo: el ranking se queda en esos 15. El informe de tiques, que se descarga en Excel o CSV, va por tique (importes, forma de pago, camarero), no por plato, así que las ventas de los platos que no entran en el ranking tendrás que contarlas por tu cuenta. En la carta, platos y categorías se ordenan arrastrando, y la carta pública y el TPV salen en ese mismo orden; cada plato puede tener varios tamaños, como media o ración.

Lo que isoMenú no hace: no lleva escandallos ni calcula el coste ni el margen de cada plato. El coste por ración lo pones tú desde tu hoja de escandallo, y el cruce con las ventas lo haces en tu hoja de cálculo.